当德国胶王进入中国市场，吸纳了一批批专项领域的本土化人才，逐步构建起由销售工程师与应用技术服务工程师组成的团队——他们深耕中国市场，了解中国企业的真实需求，是胶王好产品、好技术与中国市场的链接者；他们用专业与责任帮助客户解决根本问题，以伙伴的姿态与客户并肩前行。

作为胶王中国团队中资历较深的成员，技术研发总监石梽勇与华南销售总监刘世俊极具胶王专业、可靠的品牌形象的代表性；他们在与客户的日常深入接触中，分别从前后端的视角观察到了当下市场对胶黏剂的需求……

● 德国胶王 中国华南销售总监  刘世俊（右）

德国胶王 中国技术研发总监  石梽勇（中）

家具上下游  邵博士（左）

最初，一个来自德国的产品进入中国市场时，尚未配备中文名称。为了方便市场中的用户识别和讨论这款产品，大家便根据其英文发音“Jowat”直接音译成了“胶王”。这一名字不仅简洁易记，更在无形中传递了市场对我们产品品质与服务的广泛认可。我们深信，“胶王”这一名字不仅是我们产品实力与服务质量的直接体现，也象征着我们在中国市场持续发展的坚定信念和决心。因此，我们决定继续沿用“胶王”作为我们的中文品牌名称。

客户如何评价胶王的产品和中国团队？

在和客户伙伴打交道的过程中，我深入交流并倾听他们的真实反馈与需求。总体上，客户对我们的看法可以归结为以下几个方面：

首先，胶王品牌以其卓越的品质赢得了客户的广泛信赖。这意味着我们始终坚守产品质量的高标准，为客户提供稳定可靠的产品，从而赢得了市场的良好口碑。

其次，随着市场竞争的日益激烈，客户正积极寻求新的工艺与产品，以推动创新与发展。在这一过程中，我们成为了他们不可或缺的咨询伙伴。无论是引入前沿的技术工艺，还是探索新型胶黏剂品类，客户都会第一时间与我们联系，共同探讨其可行性。例如，近几年热门的激光封边技术，一上市便吸引了众多客户的关注。他们纷纷向我们咨询激光封边的原理、特点及应用优势，期待通过我们的专业解答，为他们的产品升级提供有力支持。

此外，我们还经常遇到客户在实际应用中遇到的问题，如家具发霉等。面对这些问题，客户也会第一时间想到我们，询问是否有防霉的胶水解决方案，并深入了解防霉胶水与普通胶水的区别。我们始终以客户为中心，积极回应他们的需求，提供量身定制的解决方案。

首先，胶王中国团队始终保持着高度的稳定性，其成员均具备在该领域的长期工作经验，积累了丰富的实战知识。此外，胶王内部极为重视员工的持续专业发展，为此，我们在亚太区域设立了“胶王学院”。该学院定期邀请来自德国总部及亚太区的资深技术团队，为员工们提供系统化的专业培训课程。这些课程内容广泛，涵盖了基础理论、交互联机应用、成功客户案例解析、欧洲新工艺分享以及动手实践训练等多个方面，旨在全方位提升员工的专业素养和综合能力。

● 亚太地区的胶王学院

我们内部设有“老带新”的培训体系，旨在通过资深员工的指导，实现应用技术的传承与经验分享。此外，我们的技术服务团队还定期召开总结会议，集中讨论并分享前一阶段遇到的典型问题及解决方案，确保团队全体成员能够持续接触新知识、积累新经验。

● 资深人员的技术传承与经验分享

在为客户提供现场技术支持时，我们全面深入了解其工艺流程、设备配置、辅料选用及加工环境条件等，并结合客户需求，提供针对性的优化建议。我们不仅能够指导客户如何实现最优加工品质，还能协助客户在前端调整工艺，以规避后续加工中可能出现的风险。此举不仅为客户带来了实实在在的经济效益，也显著提升了其客户满意度。

值得一提的是，胶王中国团队的技术研发人员与德国总部及全球各地主要市场的技术人员保持着紧密的沟通与交流。这使得我们能够迅速掌握全球领先的工艺技术信息和创新产品动态，并有能力根据客户需求提供相应的支持与服务。

在和客户打交道的过程中，有什么让你们印象深刻的事情吗？

存在一位长期交流但尚未建立合作关系的客户，我们之间的对话频繁且深入。某次交流途中，他直接引领我到采购部门，明确指示从下一批货物起采用胶王产品，并省略了常规测试环节。随后，他才转而询问价格，并就此确立了我们的合作关系。这一举动令我深感触动，因为通常情况下，基于长久的交情，对方可能会寻求价格上的优惠，但在此情境下，他并未如此行事。

另有一次，为客户测试新工艺时，恰逢酷暑难耐的时节，且需确保工厂运营的连续性不受影响。为此，我们选择在夜晚与周末时段进行调试工作，与客户并肩在高温车间内共度长达三个月的时光。尽管最终项目因客户方面的某些因素未能成功调试，但这段经历无疑加深了我们之间的情感纽带，让我们成为了并肩作战的伙伴。

胶黏剂对我们的客户来说，应该算是学问比较深、较为难理解的化工产品，在销售的过程中你们感觉最难的事情是什么？你们是怎样应对的？

在与客户合作的过程中，显而易见的是，若客户能确保基材、胶水、设备、生产环境及人员等所有关键因素的品质稳定性，则生产高品质产品将变得相对简单。然而，我们的客户往往倾向于寻求更为便捷、经济的生产方式，以期达到甚至超越原有的产品质量标准。这种追求虽值得肯定，但同时也可能引发一系列不可预见的风险和挑战。

我们都会遇到类似的需求，在客户愿意就相关理念进行深入交流的基础上，我们会与他们进行详尽的解释。由于胶水是一种化工产品，其在实际应用中的有效发挥，确实需要满足一系列复杂的条件。首先，产品本身的物理特性是基础，必须得到充分的满足。其次，产品还需要适应其所处的环境以及与之接触的材料。

家居建材行业的企业都在使用胶王的产品，他们在选择一款胶黏剂产品时，一般会重点关注什么？

首先，客户对于产品的定位极为明确，同时，他们也十分重视胶黏剂品牌的选择。选择具备品牌效应的产品，对客户而言，不仅是选择了一份可信赖的安心，更是选择了有品质保障的产品，这能够满足他们对产品性能、外观等多方面的期待。

其次，在选择合适的配套胶黏剂时，客户会尤为关注终端客户对产品原料品质的深切期望与严格要求。当前，终端消费者正以专业的眼光挑选家居产品，深知原料品质直接关系到产品的耐用性与安全性。为了提升终端消费者的满意度，客户在挑选胶黏剂时会进行严格的筛选，以确保满足甚至超越终端客户的期望。

第三个关键考量因素是胶黏剂在实际家具制造加工过程中的上机使用便捷性。这包括操作是否流畅无阻、应用是否简便快捷，以及能否显著提升生产效率，从而确保加工过程的顺利与高效。

此外，客户在选择胶黏剂产品时，还会考虑其是否能提升产品的市场竞争力。在市场中与同行产品进行比较时，他们期望所选的胶黏剂能够带来更高的客户认可度。

在这么多年的发展中，客户选择胶黏剂产品和品牌时考虑的几个要素有变化吗？

我感觉这几年客户在选择产品时，对上面提到的需求要素并未出现显著的变动，但一个明显的趋势是，他们更加看重技术服务的支持力度。胶王中国公司发展的这十多年里，敏锐地捕捉到了市场与客户对技术服务的需求日益增长。

为了更好地满足客户这一需求，胶王中国公司逐步调整了其内部人员结构，形成了销售人员与技术服务人员2:1的比例。这一比例的设定，明确地传达了胶王中国公司对客户服务质量的坚定承诺和高度重视。我们深知，技术服务人员虽然不直接参与销售活动，不直接创造经济收益，但他们在提升客户满意度、保障服务质量方面发挥着不可或缺的作用。因此，我们愿意并已经为此进行了相应的成本投入。

在胶王内部，前端销售团队如何向后端技术团队提需求，后端又是如何回应的呢？

刘总是作为市场需求方的代表，向我们提出需求。他是一个追求完美的人，因此他对产品的要求也非常高，希望我们提供的产品能够尽善尽美。但是在化工品领域，我们深知没有任何产品能够做到百分之百的完美。每个产品或多或少存在弱项，这需要市场端的接受与理解，通过改进生产工艺、优化材料使用等方式来弱化意向产品的不足。

销售团队是否会接纳技术团队给出的反馈？

大多数情况下，我们的一款胶黏剂产品确实能够满足客户大部分需求。但实际上，我们在客户现场会发现，即便是相同的客户，在相同的厂房环境中，采用相同的工艺制作相同的产品，使用的是同一家公司的设备和辅料，他们也会对胶黏剂产品提出自己的个性化要求——这是因为客户倾向于更加简便的操作工艺而导致不够规范化，所以希望通过调整胶黏剂产品的性能来补足。但是这样高度定制化的产品，不符合整个行业的使用习惯，用量极小，成本极高，客户是很难接受的。

这也提到另一个现象是，有些客户确实会因为各种原因必须要定制化产品，而有些时候客户提出需要高度定制化产品时，可能其实并不需要，这个时候我们作为专业人员就需要帮助他们少走弯路，找到真正解决问题的方案。更重要的是，我们作为专业生产者，不应该盲目迎合客户需求，而应该要有正确的坚定立场，同时有义务向客户清晰有力地阐明潜在风险，获得他们的理解和支持。

胶王在中国市场的服务理念是什么样的？

胶王德国有一个使用了20多年的广告语——做你粘合剂的最佳合作伙伴——这句话首先阐明了胶王专注于专业研发、生产粘合剂的本心；其次，关键词“伙伴”表达了我们与客户是真心相待、共同面对、一起成长的，我们专业的销售团队与技术服务人员一直坚守这份服务理念，一直都没有改变。