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胶王中国聂志勤：专业的中国土壤，滋养更专业的胶王中国

原创：家具上下游-小蜜蜂发布时间：2024-09-27

上世纪80年代，德国胶王便进入了中国市场。伴随中国家居行业高速发展的40年，德国胶王在中国市场构建起了由专业的销售工程师与应用技术服务组成的团队；同时不断推出匹配于创新工艺与功能化诉求的产品，最终在中国市场与客户心中构筑起了专业、可靠的品牌形象与口碑。

近期，邵博士与德国胶王中国区总经理聂志勤进行了一次深入交流，聂博士分享了德国胶王伴随中国市场成长的故事。

● 德国胶王中国区总经理聂志勤（右）

家具上下游邵博士（左）

德国胶王是何时进入中国市场的？

德国胶王是在20世纪80年代与一批进口板式家具设备一同进入中国的，最初采取了代理模式。当时，伴随板式家具的机械化生产制造升级，市场对胶粘剂也提出了更高的要求。那个时候，德国胶王在德国总部与全球头部板式制造设备商建立了紧密的合作关系，双方共同开发了一些匹配机械化制造的产品，以此为契机，胶王便开始了在中国的业务拓展。

德国胶王在中国的发展历程是什么样子？

2006年，德国胶王在中国设立代表处，随后在2009年成立了真正的胶王的贸易公司——优沃德（北京）粘合剂有限公司。经过十几年发展，在2022年我们在中国建设了全新的制造基地。

● 胶王在中国的发展历程

从八十年代算起，胶王在中国发展近40年，而你也进入中国家居行业近20年，您感受到中国的家居行业有哪些变化？

胶王在过去几十年间正好赶上了中国家具行业的蓬勃发展。国内企业自身的发展非常迅猛，对先进技术和创新产品的需求也非常旺盛。与此同时，胶王作为木工行业胶粘剂领域的全球引领企业，为我们中国市场的客户提供了众多先进产品和理念，我相信这些对他们的成长起到了十分积极的促进作用。

● 胶王在家具领域的应用对象

在家居制造领域中，你看到下游企业对胶黏剂产品的需求有哪些变化吗？未来是不是会有一些新需求的导向性？

我认为市场对胶粘剂的需求变化是相当显著的。首先，现在客户越来越注重品质。用一个例子来说，过去可能只有大型企业会对所使用的原材料和辅助材料设定较为全面的标准，但现在即便是小型企业也普遍拥有了更为客观和详尽的检测标准。以板式家具的封边为例，过去评判胶水质量的好坏主要依赖于强度的主观感受，比如用手拉一下来判断，如果无法拉开或者拉开后木屑较多、木破率高，就认为胶水粘合效果良好。然而，这样的评判缺乏精确的数值标准。但现在，许多中小型企业已经对胶水强度有了明确的量化指标，例如在特定的板材条件下，以及特定的边带宽度和厚度下，封边带剥离板材需要达到的拉力值是多少。这其实就是企业提高品质要求、追求科学健康发展的一个体现。

● 胶王完美封边方案的高品质封边效果广受高端定制的青睐

第二，市场越来越需要满足不同工艺、更多附加功能价值的胶黏剂产品，这就要求我们与企业紧密合作，开发更多定制化、功能化的产品。以南方沿海地区的企业为例，由于夏季环境湿度较高，而且板材含水率与北方不同，因此他们对防霉胶黏剂的需求尤为迫切。基于此，我们不断研发新产品以满足客户需求，从最初的防霉EVA，到防霉PUR，甚至后来我们还推出了新的密封剂产品。

● 胶王多元化的胶黏剂产品

● 胶王针对潮湿地区推出防霉EVA、防霉PUR、密封剂

另外，比如南北客户对平贴PUR的需求也不同。南方客户要求产品在夏季使用时能避免起泡，而北方客户要求在冬季工厂寒冷的环境下仍具备使用性能。这需要胶王为客户定制开发特定产品，这无疑对我们提出了重大挑战，但我们正积极地不断努力，以满足客户的这些需求。

当前，制造业的生产方式正逐步向自动化和智能化转型；在木工行业，许多客户已经开始采用自动包装线，新的胶黏剂需求再次浮出水面，这显然是未来胶黏剂产品升级的方向。

● 胶王在包装领域的从应用

在与自动化设备配合时，对胶粘剂有哪些更多的要求？

自动化生产是一个连续的涂布过程，对胶粘剂的稳定性要求极高。我们通常会强调设备的稳定性，其实胶粘剂的稳定性同样也是不容忽视的问题。因为一旦实现了全面自动化，生产过程中不再有人工补救措施，因此胶粘剂产品的稳定性至关重要。

还有一点值得一提，环保型胶黏剂的使用，以及在生产过程中采用可再生原料——这些已成为胶粘剂制造企业以及家具企业密切关注的重点。环保领域的一个重要方向在于选用环保型材料，例如生物基材料。同时，从环境影响的角度来看，水性胶粘剂正在逐渐取代溶剂型产品。

● 胶王对“绿色语言”的了解与研究

胶王作为全球胶粘剂行业的领军企业，在2020年率先发布了可持续发展白皮书，并设定了至2030年实现碳达峰碳中和的目标。近期，我们也计划在中国举办一系列研讨会，届时胶王的技术专家将阐述我们的发展理念，包括我们工厂未来的绿色发展措施。

● 胶王认为可持续性涉及保护环境和有限资源，并延伸到健康方面和流程优化

胶王中国的销售与应用技术工程师比例如何？

我们销售人员和技术人员的比例是2:1，也就是两个销售人员配备一个技术服务人员，我想这个配备比例应该是整个领域所有企业中最高的，我觉得这也是我们胶王中国团队非常重要的优势。

●在胶王中国团队中，每两个销售工程师配有一个应用技术服务工程师

听说胶王中国的工程师被称为“六边形战士”，这代表了工程师哪些特别的能力？

这个称呼的背后其实展现的是我们客户对胶粘剂供应商团队成员综合能力的一种诉求。很多企业期望胶王在他们产品开发的初期就参与进去，这不仅限于解决胶粘剂本身的问题，还包括工艺、设备、材料等。因此，从公司角度而言，我们需培养销售人员和技术人员，使他们成为懂胶黏剂、懂材料、懂工艺、还能操作设备的全面手。

●一张图看懂胶王“六边形战士”的能力

因为胶黏剂对专业性要求高，客户在使用的过程中碰到问题首先就会找到相对更专业的我们。但很多时候我们的技术服务工程师发现并不是胶水的问题，这个时候就需要帮客户分析本质问题，而且有时候也能直接帮客户解决。

我们的服务团队常年驻守在一线岗位，他们不仅在客户遇到问题时就立即响应前往现场，还会定期或不定期地主动拜访客户。例如，在天气发生变化时，他们会向客户提供建议，指导如何调整相关参数，以确保客户的产品能够达到最佳性能。

除了现场以外，很多客户在想要升级产品品质、引进创新工艺的初期，也会主动寻求我们的协助，所以我们的实验室里陈列着各种各样的材料，包括一些奇特罕见的样品，以及根据客户提出的各种各样需求初步进行的预研产品。在很多情况下，客户期望我们能够为他们提供初步的工艺设计、产品推荐，以及对产品的评估。我认为，我们在这方面具备了强大的专业能力。

● 胶王实验室一角

你怎么看待整个家具行业的发展趋势？

在过去，众多企业的发展高度同质化，产品大同小异，企业品牌定位似乎并不十分明确，多数企业更倾向于追求规模的扩张，而对细分市场的专注度不足。中国家居行业经过了快40年的高速发展，无疑已经演变得更加成熟。随着市场的成熟，还想保持过去那样高达百分之二三十的复合增长率已经不太现实。

但是，只要家具企业能够准确把握市场定位，并明确自身的发展方向，我相信未来的发展潜力是巨大的。企业如何在特定的细分领域确立市场地位，如何凭借自身产品的独特性吸引客户，这可能是未来发展的关键趋势。总体而言，我认为未来大型、综合型的企业将依旧保持良好的发展势头，他们凭借其市场占有率和产品线的全面性，将占据相当大的市场份额。与此同时，小而精、小而专的企业也将拥有其独特的发展空间。

胶王在中国建设的新基地现在已经推进到哪一步了？

胶王的中国基地位于浙江省嘉兴市独山港经济开发区，我们严格按照计划执行，2024年已经完成了设备调试，现在正在做试生产，非常顺利。

● 胶王位于浙江平湖独山港的制造研发基地

当胶王在中国有了自己的生产制造基地以后，对我们的客户意味着什么？

对于客户而言，我们的产品能更紧密地贴合市场需求，更精准地满足客户所需，且能够以更快的速度作出响应。这确保了客户能够在最短时间内获得他们期望的产品，大大提升了及时性，从而为他们带来更多的信赖与安心。

在中国建设的新基地已经是胶王在全球范围内的第7个工厂。自2020年起至今年，胶王三分之二的投资均投向亚洲——整个集团都是非常看好亚洲市场的。我们集团的第三代领导人非常睿智，他坚信未来全世界的创新一定是在中国。

胶王在中国走过近40年，用产品和技术成为了行业内的璀璨明星，它是见证者，更是推动者。未来，胶王将继续秉承对品质的执着追求和对创新的无限热爱，引领家具与木材加工行业迈向更加辉煌的未来！